Parmi les priorités de l’entreprise, la définition de la cible permet de construire son modèle d’affaires, et de définir sa stratégie. En web marketing comme en marketing de manière générale, c’est donc une étape cruciale, et l’une des toutes premières dans tout projet.

Comment, en effet, satisfaire les désirs de vos clients, si vous ne savez pas à qui est adressée votre offre ? Comment orienter votre discours et présenter votre offre pour toucher et convaincre votre cible ? Comment construire votre site web, vos pages, vos contenus, si vous ne savez pas qui va visiter votre site Internet ? Comme le dit l’adage, “quand on ne sait pas comment se couche quelqu’un, on ne peut pas lui étaler sa natte”…

Mais identifier et comprendre sa cible n’est pas toujours chose facile. Et moins encore sur Internet, où on ne rencontre pas le client physiquement. Parfois il peut suffire de la segmenter en la catégorisant. Mais le plus souvent, il sera ensuite nécessaire de pousser un peu plus la réflexion, par exemple en passant par la définition de buyers personae.

Voici donc quelques pistes à explorer, afin de vous aider à préciser le profil de votre public cible sur Internet.

1. Analyser ses produits ou services

Première étape, incontournable, l’analyse de son offre. En effet, en décortiquant ce que vous vendez, vous aurez une première idée de qui pourra l’acheter ou non. Définissez-le au mieux, en restant objectif : est-ce un produit/service de nécessité ? à l’attention des particuliers ou des professionnels ? générique ou personnalisé ? industriel ou artisanal ? de qualité ou d’entrée de gamme ? de consommation courante ou plutôt rare ? disponible toute l’année ou saisonnier ? etc.

Commencez par le plus évident, selon le type de produit ou service que vous offrez, et vous aurez déjà une première idée de certains traits caractéristiques de votre cible : sexe, tranche d’âge, situation maritale, niveau d’études, niveau de revenus…

Si vous avez des catégories de produits ou des gammes différentes, il faudra déterminer si chacune d’entre elles sont adressées à des publics différents ou pas, afin de mieux déterminer quel profil de consommateur trouvera en votre solution une réponse à ses besoins.

2. Étudier s’il existe plusieurs types de public cibles

Un même produit peut intéresser des personnes aux profils très différents. Cela ne veut pas dire que vous ciblez “tout le monde”, mais que vous ciblez un certain nombre de cibles, qui doivent, chacune, être définie.

Prenons l’exemple d’un commerce de jus de fruits naturels. Une cible évidente est l’enfance, donc les familles, donc les parents. Une autre cible sera les boutiques qui pourront distribuer votre produit, donc les commerçants. Une troisième sera les lieux publics où on pourra consommer votre produit, donc les maquis et restaurants. En pratique, vous ciblez une population très large, mais en la catégorisant, vous saurez comment vous y adresser. Aux parents vous vanterez ainsi les bienfaits et vertus du jus pour les enfants… Aux commerçants vous vanterez la régularité de l’approvisionnement, les offres dégressives, la durée de conservation… Aux maquis vous vanterez la notoriété du produit, ses qualités gustatives, son packaging…

Pour vous aider, laissez votre imagination créer un “client type”. Donnez-lui un nom, et imaginez son profil, son comportement, ses habitudes, ses caractéristiques : c’est votre buyer persona. Réitérer l’opération en créant une buyer persona par segment de votre cible.

3. Comprendre le comportement spécifique de la cible sur Internet

S’agissant de web marketing, vous ciblez exclusivement des gens qui ont un accès à Internet. Dès lors, prenez en compte leurs habitudes sur le web. Consultent-ils Internet plus avec un ordinateur ou un smartphone ? Les deux ? A la maison ou au bureau ? Ont-ils une bonne connexion Internet ? ADSL, 3G, les deux ? Sont-ils sur Internet en permanence, ou seulement de temps en temps ? A quel moment de la journée se connectent-ils ? Avec quelle fréquence ? Sont-ils plus Facebook ou YouTube ? Etc.

En analysant le comportement de votre cible sur le web, vous pourrez par exemple savoir quels types de supports vous devrez utiliser en priorité : site web ou réseaux sociaux ? LinkedIn ou Facebook ? Vidéo ou photo ? Etc.

Si une partie importante de votre cible est souvent sur Facebook, utilisez les audience insights du réseau social pour avoir une idée précise de la taille de chacun des segments de votre cible, et en analyser le comportement de manière détaillée.

Une fois votre cible suffisamment précise, vous pouvez construire votre stratégie marketing et vos supports, définir vos priorités, puis choisir le ton et le style éditorial, encadrer la production des contenus rédactionnels, de leur illustration, de leur présentation… Vous pouvez alors centraliser vos conclusions dans un document dont vous ferez part aux rédacteurs, puis attaquer le plan détaillé du site – en tenant compte bien sûr de vos observations sur la cible.